Para aquellos de nosotros que estamos constantemente buscando nuevas formas de acercarnos a nuestros clientes potenciales de manera personalizada y efectiva, el Account Based Marketing, “ABM”, representa la oportunidad de optimizar los procesos de venta y crecer de una forma más rentable.

 Account Based Marketing, no es una campaña de Marketing, ABM representa un cambio de mentalidad, es una estrategia liderada por una organización que entiende y quiere innovar en procesos comerciales y de marketing para obtener un mayor rendimiento en sus procesos de venta. ABM es la mejor estrategia de marketing y ventas B2B que puedes aplicar en tu organización.

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¿Qué es exactamente el Account Based Marketing enempresas B2B?

En vez de ir a buscar leads genéricos buscamos cuentas de clientes específicas que representan a clientes potenciales muy cualificados. Si personalizamos y atendemos individualmente los problemas de estas cuentas conseguiremos una mayor tasa de éxito no sólo en la adquisición de nuevos clientes sino también en la retención y mayor fidelización de los actuales.

El ABM es el arte de tratar a cada cliente como si fuera el único. ABM se basa en comprender profundamente a cada cliente potencial, adaptar mensajes y ofertas a sus necesidades y desafíos específicos, cultivando relaciones personalizadas a lo largo del ciclo de ventas.

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¿Por qué el ABM es crucial en el ámbito B2B?

En los mercados especializados B2B la forma de comprar ha cambiado y la prospección como la venimos haciendo ha quedado obsoleta en muchos casos.

·       Las decisiones de compra suelen involucrar a múltiples partes interesadas

·       Los ciclos de ventas son más largos y complejos, y la competencia es feroz.

·       Los compradores B2B son los que tienen el control del flujo de información, el ritmo del proceso de ventas y el canal de comunicación preferido.

·       Son más resistentes a comprometerse o participar en dicho proceso hasta que han realizado su propia investigación y comparación de productos y/o servicios.

Aquí es donde el ABM brilla con luz propia. Al enfocarse en cuentas individuales, las empresas pueden construir relaciones más sólidas y duraderas con los clientes potenciales, lo que resulta en mayores tasas de conversión y retención.

¿Qué perfil de empresas B2B son los más adecuadas para implementar una estrategia de ventas basada en ABM?

·       Empresas con procesos de compra largos (+ 6 meses) y cuyo ticket medio de venta es alto.

·       Empresas que atienden nichos de mercados muy segmentados, que pueden identificar muy fácilmente cuentas clave.

·       Empresas que utilizan ABM para fidelizar clientes y aumentar el ticket de compra de esos clientes actuales.

Personalización en el Centro de la Estrategia

El ABM cambia radicalmente la forma de interactuar con clientes potenciales. Con ABM, cada interacción con el cliente potencial está cuidadosamente personalizada según sus necesidades, desafíos y etapa en el proceso de compra. Esto no solo aumenta la relevancia de tu mensaje, sino que también demuestra un compromiso genuino con el éxito del cliente.

¿Qué tipo de estrategia ABM puedo llevar a cabo?

·       Estrategia MARKETING ONE TO ONE en cuentas estratégicas y de gran dimensión.

·       Estrategias ABM para SEGMENTOS DE CLIENTES determinados ya sea en una zona geográfica determinada, o cuentas con un determinado potencial.

·       ABM para impactar en cuentas específicas en una INDUSTRIA DETERMINADA.

·       Cuando queremos impactar a una SERIE DE CUENTAS ABM estratégicas en relación acualquier tipo de investigación interna que hemos realizado.

·       Cuando nuestro producto / servicio puede ser útil también en INDUSTRIA/ SEGMENTO/CUENTAS determinadas y nos interesa conectar con ABM.

¿Qué beneficios consiguen las empresas que aplican estrategia ABM B2B?

·       Aumentar las oportunidades de ventas.

·       Expansióna nuevos mercados.

·       Reducir el tiempo medio que se tarda en cerrar una venta.

·       Aumentar la calidad de los potenciales clientes.

Algunas estadísticas comparativas entre empresas B2B (business-to-business) que han implementado estrategias de Account-Based Marketing (ABM) y aquellas que no lo han hecho arrojan resultados interesantes en aspectos relacionados al proceso, rentabilidad y tiempos del ciclo de ventas. Te presentamos algunas estadísticas generales que pueden ofrecer una perspectiva comparativa:

1.    Tasa de Conversión:

Las empresas que implementan ABM experimentan una tasa de conversión un 20% más alta que aquellas que no lo hacen (Fuente: InformationTechnology Services Marketing Association).

2. ROI (Retorno de Inversión):

Se ha informado que las empresas que emplean ABM generan un ROI un 38% más alto en comparación con las que no lo utilizan (Fuente: Alterra Group).

3. Involucramiento de Clientes:

Las empresas que implementan ABM tienen un 50% más de posibilidades de aumentar el compromiso con los clientes objetivo en comparación con las que no lo hacen (Fuente: ITSMA).

4. Tiempo de Ciclo de Ventas:

Las compañías que aplican ABM pueden reducir el tiempo de ciclo de ventas hasta en un 30% (Fuente: Marketo).

5. Retención de Clientes:

Se ha observado que las empresas que utilizan ABM tienen una tasa de retención de clientes un 36% más alta (Fuente: Sirius Decisions).

6. Alineación entre Ventas y Marketing:

Las organizaciones que adoptan ABM reportan una mayor alineación entre los equipos de ventas y marketing, con un 38% de mejora en la cooperación entre ambos departamentos (Fuente: ITSMA).

7. Costo por Adquisición de Clientes (CAC):

Aunque los datos varían según la industria, en general, las empresas que emplean ABM tienden a tener un CAC más bajo en comparación con aquellas que no lo utilizan, debido a la focalización en cuentas de alto valor (Fuente: Demandbase).

8. Creación de Leads:

Según estudios recientes, el 87% de los profesionales de marketing B2B afirman que ABM supera a otras estrategias en cuanto a la generación de leads de alta calidad (Fuente: ITSMA).

Estas estadísticas sugieren que la implementación de ABM puede tener un impacto significativo en diversos aspectos del rendimiento empresarial, incluida la conversión, el ROI, la retención de clientes y la alineación entre equipos.

¿Cómo implementar una estrategia ABM eficaz en tu empresaB2B?

·       Define claramente tus objetivos específicos y alinea el equipo de ventas y marketing ¿Deseas aumentar la retención de clientes? ¿Buscas nuevos acuerdos con cuentas clave? ¿Quieres captar cuentas grandes estratégicas en tu sector? 

·       Identifica Cuentas Claves y conoce el proceso de compra del futuro cliente (Customer Journey). Investiga y analiza empresas que se ajusten a tu perfil de cliente de alto potencial y valor para tu empresa.  

·      Genera conciencia y demanda de tu marca con contenido que conecte en cuentas objetivos de forma personalizada que los guíe hacia la solución que tu empresa ofrece. 

·       Ejecuta campañas de concientización y generación de demanda en verticales y canales seleccionados (pagados u orgánicos).

El ABM implica utilizar tácticas de marketing enfocadas a tus cuentas objetivo. Desde campañas de correo electrónico personalizadas, publicidad dirigida, eventos exclusivos para cuentas clave, marketing en redes sociales y más. La clave es utilizar canales y enfoques que te permitan alcanzar a las personas adecuadas en las cuentas correctas.

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